Il y a tout juste quatre ans, nous évoquions la mutation de l’écosystème du secteur pharmaceutique, ainsi que la complexité de l’environnement économique au sein duquel elle s’opérait. Si aujourd’hui, l’évolution est incontestable, des contraintes structurantes demeurent et certaines difficultés sont plus marquées.
En effet, l’activité des officines est toujours dépendante à 72%, du marché très réglementé de la délivrance de médicaments remboursables. Les prix ne cessant de baisser et l’évolution des honoraires de dispensation ne suffisant pas à couvrir les pertes de revenus, les enjeux de rentabilité sont d’autant plus forts aujourd’hui que la transformation du secteur se poursuit. A ce titre, les relais de croissance s’articulent toujours autour de la diversification de l’offre, de la mise en œuvre de services inédits, et du renouveau du métier, plus ancré dans le système de santé. La contrepartie étant une forte mobilisation de temps, de ressources humaines, de formation et d’équipement, avec le risque de faire exploser les coûts de fonctionnement … alors même que le secteur peine à recruter tous postes confondus, et que la situation économique est à un niveau de tension (inflation, retards sur les approvisionnements, ruptures de principes actifs, crise de l’énergie) rarement égalé.
Le défi est de niveau olympique.
Alors certes, entre vente de matériel de protection et d’autotests antigéniques, dépistage et vaccination, la crise sanitaire liée à la Covid 19 a revu à la hausse le chiffre d’affaires des pharmacies, qui ont connu deux années de croissance exceptionnelle. De plus la mise en œuvre de services physiques et digitaux s’est accélérée, le pharmacien gagnant au passage ses galons d’acteur clé du système de santé.
Mais cette crise sans précédent a aussi souligné, voire accentué, le creusement des écarts de trajectoire entre les officines. En effet ne partant pas sur un pied d’égalité au regard de leur taille et leur lieu d’implantation, les transformations rapides n’ont bénéficié qu’à une petite part d’entre-elles. Et l’écosystème de la digitalisation, avec l’avènement cette année de l’ordonnance électronique, pourrait encore creuser les écarts. De plus, le métier n’attirant pas les préposés à la reprise de licence, le paysage officinal évolue vers une logique de concentration au profit de mégastructures et à la défaveur des petits points de vente urbains ainsi que ceux situés en zone rurale, qui ferment à un rythme de plus en plus rapide.
Comment embrasser une telle dichotomie ?
Il va sans dire qu’il s’agit maintenant pour les pharmaciens, de retrousser les manches de leur blouse et d’utiliser au mieux les ressources à disposition, afin de mettre en place une organisation à même de :
- pérenniser les nouvelles activités malgré l’augmentation de la charge de travail
- capitaliser sur les fondamentaux du métier : expertise, connaissance des clients, confiance et proximité
- assurer une gestion quotidienne optimale de l’officine comme centre de profit
- sécuriser le modèle économique
- rentabiliser chaque processus tout en préservant la qualité du conseil, du service, et de la satisfaction de la patientèle.
Le point sur le secteur et les recommandations de Timeskipper pour parvenir à transformer votre pharmacie en préservant sa performance.
A RETENIR
Des revenus dépendant en majorité de la prescription de médicaments remboursables, malgré l’évolution des honoraires de dispensation et de la ROSP pour limiter l’érosion des marges.
Deux relais de croissance incontournables pour répondre aux nouveaux usages de santé:
- la diversification de l’offre, facilitée par l’adhésion à un groupement pharmaceutique
- la mise en œuvre de services, notamment dans le domaine de la prévention
Une condition non négociable : structurer et valoriser le transfert des nouvelles compétences au pharmacien, pour ancrer son rôle dans chaque étape de prise en charge du parcours de santé global des patients.
Des capacités d’adaptation inégales : la transition fragilise les plus petites pharmacies compte tenu de leur mode de rémunération, de leurs charges fixes et de leur surface disponible.
Le paysage officinal concentre, et la pharmacie évolue vers un Hub de santé multi attributions.
Digitalisation et avènement de l’ordonnance électronique : le premier pas vers une dérégulation du marché ?
D’où la nécessité d’adapter l’organisation de l’officine pour accompagner les transformations en cours et pérenniser sa rentabilité.
I) Les revenus de pharmacies : encadrement, dépendance et contraintes
Le marché des médicaments remboursables représente toujours près des trois quarts de l’activité officinale
Peu de changements depuis quatre ans, le segment des médicaments remboursables, représente à lui seul 72,3% du chiffre d’affaires des pharmacies (6,9% pour les non remboursables). Cette part varie légèrement en fonction des nomenclatures, mais elle est en quasi-totalité soumise aux volumes des prescriptions médicales. Une activité très conditionnée donc, d’autant que les prix, les marges et les pratiques promotionnelles des industriels, sont rigoureusement encadrés par les pouvoirs publics. Aussi, dans un contexte de baisse des prix continue, les marges des pharmacies continuent à se dégrader.
Certes, crise sanitaire à l’appui, les remboursements de médicaments et d’honoraires ont bondi de 7,2% par an (contre 3,8% hors dépenses Covid) entre 2019 et 2021. Et malgré le ralentissement attendu des dépenses liées à la pandémie, les prévisions de ventes de médicaments remboursables affichent une hausse de 0,1% en 2022, à 20,7 milliards d’euros. Notons que « l’arrivée » des produits onéreux sortis du circuit hospitalier, qui représentent 18,7% du marché en valeur pour un faible volume de ventes, ainsi que le poids croissant des médicaments anticancéreux y contribuent en partie.
Qu’on ne s’y trompe pas cependant, la salve de croissance sera de courte durée pour certains en tous cas : côté dépenses de la Sécurité Sociale, l’heure est à la rigueur. En effet, c’est une économie de 640 millions d’euros sur les médicaments remboursables et 150 millions d’euros sur les dispositifs médicaux qui était annoncée fin 2020 pour l’exercice 2021. Et chaque nouveau projet de loi en lien avec le financement de l’Assurance maladie, comme celui concernant la possibilité pour les radiologues, d’acheter en direct leurs produits de contraste, est un coup de canif supplémentaire au modèle économique traditionnel.
L’évolution des honoraires de dispensation et de la ROSP : pour limiter l’érosion des marges
Devant le peu de souplesse qu’offre le segment des médicaments remboursables, les pharmaciens bénéficient depuis quelques années d’honoraires de dispensation. Un mode de rémunération, qui est enrichi régulièrement, s’applique de manière automatique par ordonnance (1.02€ TTC à 2.76€ TTC), par boîte de médicament (0.31€ TTC) avec des suppléments en fonction de l’âge du patient (moins de 3 ans ou plus de 70 ans) et du type de prescription (ordonnance complexe, produit remboursable, produit spécifique …). De même, la ROSP (Rémunération sur Objectif de Santé Publique) permet aux officines d’être rétribuées une fois par an, en fonction de critères liés à la qualité du service et de la pratique, sur un modèle pérenne et optimisé, ainsi qu’à la modernisation de l’officine. En 2020 au titre de 2019, la ROSP moyenne d’une pharmacie engagée se montait à 9462,60€, dont plus de 50% issus de la substitution générique.
Cette évolution du mode de rémunération des pharmacies suffit-elle en l’état à endiguer la baisse de la marge brute et décorréler la performance des pharmacies de la délivrance des médicaments ? Rien n’est moins sûr.
S’il est bien entendu que la réforme des marges liée à l’activité doit se poursuivre en faveur de ces honoraires, les officines doivent perpétuellement trouver des relais de croissance et de nouveaux modes de rémunération, inscrits ou non dans le champ d’application de la Convention. A ce titre, la diversification et la mise en place de services en accord avec les évolutions du marché et de la santé en général doivent se poursuivre … posant également la question fondamentale du rôle du pharmacien dans le système de santé.
II) Quel périmètre d’action pour la pharmacie d’officine, dans un système reconfiguré selon les nouvelles attentes de santé ?
Un élargissement de l’offre produit étendu à l’ensemble du marché de la santé pour une valeur accrue
A ce jour, 20 % du chiffre d’affaires des officines est issu du commerce de produits non réglementés ([7]produits pharmaceutiques, vétérinaires, à conseil et matériel médical). A ce titre, les pharmacies, véritables lieux de retail de la santé, de la prévention, du bien-être, et de la beauté, sont en concurrence frontale avec les magasins spécialisés (parapharmacies, parfumeries, enseignes de cosmétiques, distributeurs d’articles médicaux et orthopédiques), mais également les grandes surfaces. On constate d’ailleurs que le modèle « libre-service » prend de l’ampleur, occupant désormais la majeure partie de la surface de vente des grandes officines.
Comment alors se démarquer ?
D’une part, il est impératif de pratiquer des prix compétitifs, a fortiori dans en milieu urbain où les zones de chalandise se chevauchent. A ce titre, de nombreux pharmaciens choisissent d’adhérer à un groupement : le pouvoir de négociation auprès des fournisseurs étant plus important, proposer des prix bas, sans torpiller la marge, est plus réalisable. Notons que l’enrichissement des gammes MDD et les produits d’optique, représentent les toutes dernières alternatives en matière de relais de croissance, notamment pour les pharmacies étant passées sous des enseignes telles que Aprium, Elsie Santé, Pharmabest, Boticinal …
D’autre part, ces marchés présentent un enjeu très fort d’accompagnement. A ce titre, la qualité du métier de pharmacien peut faire toute la différence, ce dernier possédant l’expertise ainsi que la proximité, la connaissance et la confiance des clients. C’est d’ailleurs ce socle fondamental qui légitime l’élargissement du périmètre de la pharmacie et du rôle du pharmacien dans le système de santé.
On parle tout de même de Docteurs en Pharmacie !
Services et Prévention : ancrage du rôle du pharmacien au cœur du parcours de santé global
Reconnaissons qu’entre les dépistages et la participation aux campagnes de vaccination depuis le printemps 2021, la mobilisation et l’efficacité dont les pharmacies ont fait preuve au regard de la crise sanitaire liée à la Covid 19, ont démontré que le secteur est en mesure de se renouveler rapidement, pour peu que la demande soit pressante et que l’urgence ne laisse plus d’autre choix !
On ne conteste certes pas le fait que le périmètre des TROD (Tests rapides à Orientation Diagnostique), des entretiens de protocole pour les ALD (Affections Longue Durée), ou de la vaccination, avait déjà été élargi … Mais force est de constater que cette crise a surtout mis en lumière la nécessité d’un transfert de compétences … qui va bien au-delà de la pandémie.
En effet, de nouvelles problématiques telles que le vieillissement de la population, l’intensification des maladies chroniques et l’augmentation des déserts médicaux modifient les attentes et les besoins des patients. Aussi de nouveaux usages de santé se développent autour de la prévention, de l’observance et des services, et c’est là que le rôle du pharmacien comme pivot du parcours de santé global prend toute son importance.
C’est ainsi que depuis mars 2022, la convention pharmaceutique a entériné l’attribution et la rémunération de compétences additionnelles aux pharmaciens, en termes de prévention (kits pour le dépistage du cancer colorectal), d’accompagnement (femme enceinte) et d’accès aux soins (prise en charge des cystites aigües, possibilité de prescrire les rappels vaccinaux, …).
A présent il s’agit d’aller plus loin et affirmer le rôle du pharmacien au cœur du parcours de soin des patients, en tenant compte des problématiques de santé actuelles. Un défi qui passe par une structuration ainsi qu’une valorisation des missions qui lui sont dévolues, et par son intégration dans chaque étape de leur prise en charge. Aussi, il est indispensable que dans un futur proche, l’inter professionnalité de proximité soit actée entre les différents professionnels de santé, les hôpitaux et le pharmacien comme pivot central, permettant alors de passer progressivement d’un système curatif à un système préventif.
Cependant, sans une levée du risque de compérage (article n°23 du Conseil National de l’Ordre des Médecins), ainsi que la modification du code de la santé publique et probablement de celle du code de la Sécurité Sociale, la tâche s’avère tout simplement impossible.
III) Réalité de la transformation : disparité des forces et restructuration marquée du paysage officinal
Petites pharmacies et structures de zones rurales : une réelle fragilité au regard de la transition
8,3% des pharmacies ont fermé en 11 ans, à un rythme situé entre 180 et 230 par an, et dont la fréquence continue de progresser. En 2020, 44,7 % des cas concernaient une fermeture sèche accompagnée de la restitution de licence à l’ARS, 28,3% une cession de clientèle à un confrère et 17% une association pour une structure plus grande. Un phénomène lié en grande partie à l’atonie du marché qui fragilise les marges des petites pharmacies. On parle ici des très petites structures de ville ainsi que des établissements situés en zone rurale – et potentiellement dans un futur désert médical- qui représentent pourtant une énorme valeur ajoutée en termes de santé publique territoriale. A ce titre, 60% des fermetures en 2020 concernaient les officines réalisant un chiffre d’affaires inférieur à 1 million d’euros.
S’ajoute à cette réalité, le manque d’attractivité du métier. En effet, on déplore une pénurie de 30% d’étudiants en deuxième année de pharmacie, et ce, malgré un relèvement du numerus clausus depuis 20 ans. D’autre part, sur les 50 000 postes de pharmaciens d’officine et de préparateurs ouverts, 15000 sont vacants. Sachant que plus du quart des pharmaciens part à la retraite l’année prochaine, on peut affirmer que la relève est loin d’être assurée … et le maillage territorial en péril!
Inégales capacités d’adaptation des pharmacies face à la crise sanitaire et aux exigences de d’une transformation plus globale
Lors de la crise sanitaire, ce sont les pharmacies qui ont pu mettre en œuvre les services de dépistage et de vaccination, soumis à d’autres modes de rémunération, qui ont tiré leur épingle du jeu. On parle ici de celles qui réalisent plus de 2 millions de chiffre d’affaires annuel. Elles ont en effet pu amortir les surcoûts de main d’œuvre liés au renforcement des équipes et à leur formation. Par conséquent le poids des frais de personnel (malgré les revalorisations successives du point d’indice concernant la rémunération des salariés d’officine) et les charges externes ont été plutôt bien contenus. Au final, ces pharmacies ont enregistré des augmentations de chiffre d’affaires de 4,1 % en 2020 et 7% en 2021, réussissant même à préserver leur rentabilité avec une hausse de leur taux d’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) de 8,3% à 8,6% entre 2020 et 2021 !
Mais la Covid 19 a aussi appuyé « là où cela faisait mal ». On imagine bien que l’histoire ne profite pas à tous, et qu’elle a même probablement accéléré la chute de certaines officines, notamment les plus petites, qui dépendent plus que d’autres, de la vente de médicaments. En effet, avec des charges fixes déjà élevées (loyer et frais de personnel), peu de possibilités de recrutement, et une surface réduite, il a été compliqué, d’organiser le dépistage et la vaccination. Aussi, les établissements dont le chiffre d’affaires est inférieur à 2 millions d’euros, on du « se contenter » de la vente d’équipements de protection. Malgré la mise en place la dispensation à domicile, ces officines n’affichent qu’une progression de 1,1% et 1,5% en 2020 et 2021, ne permettant pas de contrer l’érosion de leurs marges.
Et avec l’annonce de nouvelles révisions tarifaires en cette année 2023, il est légitime de s’interroger sur leurs réelles perspectives d’avenir.
(Re)groupement et passage sous enseigne pour absorber la transformation vers une pharmacie de services
On assiste à une véritable consolidation du secteur avec une part grandissante d’adhésions aux groupements pharmaceutiques, dont le plus important Objectif Pharma (La Coopérative Welcoop) compte près de 4000 officines. Au-delà d’une promesse de croissance et d’une meilleure santé financière, le réseau « vend » des bénéfices en lien avec les exigences de la transformation du secteur : massification des achats, optimisation des coûts, services d’accompagnement, outils numériques, ….
Par ailleurs, l’essor des pharmacies nouvelle génération, qui représentent 7% du tissu officinal et 25% du volume d’affaires, conforte la nécessité de disposer de leviers majeurs pour prétendre à la transformation :
– bénéficier d’une surface importante afin de réaliser les aménagements nécessaires, d’une part au déploiement de nouveaux services, et de l’autre à la diversification de l’offre
-une localisation en centre-ville
– le passage sous enseigne comme Elsie Santé et Aprium Pharmacie, qui permet de se démarquer au sein de l’environnement concurrentiel.
Ces nouveaux modèles de « pharmacies de services », vont à travers les groupements et les enseignes, pourvoir mettre en place la prévention et l’accompagnement patients au-delà des seules missions rémunérées par l’assurance maladie, comme les pathologies chroniques (diabète), les soins aigus ou l’oncologie. Et ce sont des outils technologiques et organisationnels qui peuvent permettre la cohérence de cette prise en charge globale.
IV) Digitalisation : une évolution vers la pharmacie comme Hub de santé
L’e-consultation assistée et le télésoin
Encore marginales il y a peu, les consultations virtuelles prennent de l’ampleur dans les habitudes avec les dispositifs de protection anti-Covid. Aujourd’hui, il est en effet de plus en plus commun pour un patient d’être assisté par son pharmacien lors d’une téléconsultation avec son médecin. A ce titre en 2021, Giphar, à travers un partenariat avec la start up Medadom, a fait équiper 1350 officines de bornes connectées (avec thermomètre, tensiomètre, …) pour la téléconsultation.
De même le principe du télésoin consiste en ce que le patient s’entretienne en visio-conférence avec son pharmacien et bénéficie des mêmes services que s’il s’était déplacé : conseil sur un traitement, entretien de suivi de pathologie, renouvellement d’ordonnance, orientation médicale en cas de traumatisme.
Le groupement pharmaceutique et le passage sous enseigne : l’accélération vers le numérique
Sur le terrain de la digitalisation des officines, les groupements marquent encore des points auprès des pharmaciens, en leur offrant un pack numérique le plus souvent composé d’outils tels que site Web ou réseaux sociaux adaptés au secteur.
Mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg. On assiste en effet à une consolidation des ressources logistiques (entrepôts), financières (aides à l’installation) et technologiques (plateformes de back-office) du secteur.
L’objectif ? Assurer les performances des « nouvelles logiques officinales » liées à l’extension et l’industrialisation de services innovants : omnicanalité de la délivrance (Click and Collect et Livraison à Domicile), services phygitaux déployés autour des diverses missions de santé, merchandising digital (bornes tactiles), accès à la DATA avec le DMP et l’ordonnance numérique …
Pour soutenir cette transformation qui intègrera dans un futur très proche l’automatisation des processus et l’I.A, le regroupement est une force en passe de devenir incontournable.
L’ordonnance électronique : la révolution, c’est maintenant !
Expérimentée à petite échelle en 2019 et testée par seulement 259 médecins et 59 pharmaciens sur 8 départements fin 2022, l’ordonnance électronique se généralise en ce printemps 2023. Le principe est simple : les prescriptions réalisées par les professionnels de santé seront sécurisées par un QR code, et ajoutées au Dossier Médical Partagé (DMP) de leur patient, rebaptisé « Mon Espace Santé » en 2022. L’information, le dialogue, l’évaluation et le suivi des traitements seront coordonnés par le médecin, entre plusieurs professionnels de santé, le pharmacien étant garant de la sécurité et du bon usage des médicaments prescrits ou non. Un véritable atout dans un contexte de vieillissement de la population, pour prévenir des risques iatrogéniques chez les personnes âgées poly médiquées ou sous traitement chronique.
Reste à convertir le corps médical et les pharmaciens, les éduquer à la pratique et les équiper surtout ! A ce titre, il va falloir mettre les bouchées doubles, la date limite pour disposer d’un logiciel Ségur, compatible avec « Mon espace santé » et le dispositif d’ordonnance électronique, étant fixée au 15 mars 2023. Or fin 2022, seulement 2% des documents ajoutés à « Mon Espace Santé » étaient du fait des médecins, et en trois ans, seules 50000 ordonnances électroniques sur le petit million prescrit ont été dispensées. A bon entendeur donc !
Malgré toutes les bonnes intentions véhiculées par ce nouveau dispositif, l’entrée en vigueur de l’ordonnance électronique remet sur le tapis la question de la possible überisation de la profession. En effet, en 2020 un projet de loi visant à assouplir les conditions d’ouverture des plates-formes de vente en ligne de médicaments sans ordonnance avait presque vu le jour, se soldant au final par une fin de non recevoir … le spectre de la dérégulation du marché et de l’ouverture du capital des officines à des non pharmaciens, étant trop menaçant. Pour l’instant donc, l’officine française échappe à des tiers tels qu’Amazon Pharmacy qui vend des médicaments sous ordonnance aux Etats Unis depuis deux ans maintenant, et est devenue récemment la plateforme de livraison de médicaments à domicile pour les petites et moyennes pharmacies japonaises. La réglementation française résistera-t-elle encore longtemps à l’appel de la sirène et de ses opportunités ?
Avant d’en arriver là, l’officine évolue donc bien vers un véritable Hub de santé toujours plus proche des attentes et des besoins des consommateurs. Mais cela n’est pas sans conséquences sur l’organisation.
V) Impacts sur l’organisation de l’officine et amélioration de l’expérience client
Une offre produits plus large, de nouvelles manières de travailler, des services et des missions additionnels, dans un contexte de digitalisation accrue et de sous effectif potentiel … c’est tout le modèle d’organisation qui est impacté, avec en première ligne l’activité des collaborateurs. En effet, ces changements supposent non seulement un élargissement de leurs compétences et savoirs faire, mais impliquent également une hausse substantielle de la charge de travail au sein d’une officine dont la surface aura été dans le meilleur des cas réaménagée.
Comment alors procéder pour réorganiser efficacement le travail au sein de l’officine ?
Dans un premier temps, il est crucial d’identifier chaque activité (accueil, conseil à la vente, dispensation d’ordonnances, entretiens, actes médicaux, accompagnement, préparation des commandes, livraisons, …) et de mesurer pour chacune des tâches la charge de travail correspondante.
De même il est important de bien connaître les temps de passage en caisse, de manière à dédier des files d’attentes spécifiques et ouvrir le nombre de caisses en conséquence. En effet, les produits commercialisés en libre service ne représentent que la moitié du temps en passage caisse des produits conseil, et un tiers du temps des produits sous ordonnance. Quant aux articles récupérés en Click and Collect, leur traitement est encore différent de l’encaissement d’une prescription médicale, ou de celui faisant suite à une vente de produits à conseil.
Dans ce contexte, l’improvisation n’a pas sa place et les heures de travail doivent être bien utilisées. Hiérarchiser les tâches et les planifier, anticiper les flux clients et produits pour allouer les bonnes personnes (c’est-à-dire qualifiées et par conséquent formées) aux différentes activités, au bon moment, au bon endroit, pendant une durée adaptée et en tenant compte de l’affluence.
Malgré le contexte économique très tendu, et les difficultés structurelles liées à la profession, la pharmacie possède de solides atouts : capillarité du réseau, missions mieux valorisées, métier plus reconnu au regard de sa « fonction médicale », connaissance et confiance élevée des patients, et pour l’heure encore un monopole officinal assuré par les autorités de santé. Maintenant pour réussir le pari de la transformation rentable, il s’agit de capitaliser sur ces piliers en intégrant la nouvelle donne sur le marché des services, de la prévention et de l’accompagnement … sans perdre de vue l’écoute et la santé du patient! Cette transformation implique également une notion managériale très forte, dans le sens où l’organisation du travail et la fidélisation des équipes constitueront des enjeux primordiaux pour parvenir à s’adapter et à pérenniser le modèle.
Timeskipper est la première plateforme SaaS de pilotage d’activité, spécialisée dans les problématiques liées aux métiers de la distribution. Dans le cadre de la complexe mutation de la pharmacie d’officine, l’outil intègre les spécificités du secteur, du métier et du point de vente, de manière matérialiser une organisation à même d’absorber les transformations. La charge de travail est mesurée à chaque instant en fonction des données terrain, ce qui permet de toujours affecter automatiquement les ressources en fonction des besoins de l’activité de l’officine. Ainsi, chaque heure travaillée est utile et les marges sont mieux préservées ! Avec un ROI inférieur à 6 mois, le pilotage d’activité permet aux pharmacies de retrouver rapidement le chemin de la rentabilité
Timeskipper est la première plateforme SaaS de pilotage d’activité, spécialisée dans les problématiques liées aux métiers de la distribution. Dans le cadre de la complexe mutation de la pharmacie d’officine, l’outil intègre les spécificités du secteur, du métier et du point de vente, de manière matérialiser une organisation à même d’absorber les transformations. La charge de travail est mesurée à chaque instant en fonction des données terrain, ce qui permet de toujours affecter automatiquement les ressources en fonction des besoins de l’activité de l’officine. Ainsi, chaque heure travaillée est utile et les marges sont mieux préservées ! Avec un ROI inférieur à 6 mois, le pilotage d’activité permet aux pharmacies de retrouver rapidement le chemin de la rentabilité !