Introducción
En el sector de la distribución, el Valor por Hora Trabajada (VHT), calculado a partir de la facturación, se utiliza a menudo como un indicador de rendimiento esencial para planificar las necesidades de mano de obra. Sin embargo, esta métrica bien conocida, si se usa incorrectamente, puede inducir sesgos que distorsionan la evaluación de los recursos y el rendimiento. Comprender estos sesgos es esencial para optimizar la gestión de recursos y asegurarse de que su planificación corresponda realmente a las necesidades del terreno.
I) Sesgo relacionado con el tipo de producto
El primer sesgo frecuente concierne al VHT por tipo de producto. De un producto a otro, el VHT puede variar considerablemente, aunque el tiempo de trabajo generado para cada uno de ellos sea el mismo.
Tomemos un ejemplo concreto:
- Tiempo de reposición en estantería: 1 minuto por botella, ya sea de vino o de jugo de naranja.
- Precio de venta de una botella de vino: 50 €.
- Precio de venta de una botella de jugo de naranja: 2 €.
En una hora, si se reponen 60 botellas de cada producto en la estantería, el VHT calculado será de 3,000 € para el vino, frente a solo 120 € para el jugo de naranja. Si solo se utiliza el VHT para estimar la necesidad de horas de trabajo, se podría creer erróneamente que se necesita menos tiempo para gestionar las botellas de jugo de naranja, cuando en realidad la carga de trabajo es exactamente la misma para ambos tipos de productos.
También podemos ilustrar este sesgo con un ejemplo, esta vez en caja:
Imagine un cajero que escanea una caja de champán con un valor de 200 € en un minuto, generando así un VHT de 12,000 € por hora. Por el contrario, durante el periodo de regreso a clases, este mismo cajero tarda 10 minutos en escanear un carrito con varios artículos de menor valor, por un total de 120 €. El VHT cae entonces a solo 720 € por hora.
Si se basa únicamente en el VHT para planificar el número de horas necesarias en caja, se podría concluir erróneamente que se necesitan menos cajeros durante el periodo de regreso a clases. En realidad, el tratamiento de estos carritos, que contienen más artículos, requiere más tiempo. Este enfoque, por lo tanto, no tiene en cuenta la complejidad y el volumen de trabajo real necesario para cada tipo de transacción.
Conclusión: basarse únicamente en el VHT, sin tener en cuenta la naturaleza de los productos y el tiempo de tratamiento necesario, puede inducir a error respecto a la necesidad real de recursos. Por lo tanto, es esencial adoptar un enfoque más global para evaluar con precisión el volumen de horas de trabajo requerido.
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II) Sesgo relacionado con la inflación
La inflación es otro factor que puede sesgar la interpretación del VHT.
Imaginemos que el precio de venta de un producto aumenta un 20 % debido a la inflación: la facturación generada por hora trabajada aumentará automáticamente, sin que por ello cambie la carga de trabajo. Esto puede crear una ilusión de rendimiento mejorado, cuando en realidad solo se ha modificado el valor monetario.
Tomemos un ejemplo concreto:
- Antes de la inflación, una botella de vino se vendía a 50 €.
- Después de la inflación, esta misma botella cuesta 60 €.
Utilizando el Valor Horario del Trabajo (VHT) para estimar la necesidad de horas de trabajo, se podría concluir erróneamente que se necesitan más horas para gestionar el mismo volumen de 60 botellas por hora:
- Antes de la inflación: 60 botellas representan un VHT de 3,000 €. El tiempo de tratamiento sigue siendo constante en 1 minuto por botella, es decir, un total de 60 minutos.
- Después de la inflación: para estas mismas 60 botellas, el VHT pasa a 3,600 €. Si se basa en el VHT antes de la inflación para calcular el tiempo necesario, se podría estimar erróneamente que el tratamiento ahora requiere 72 minutos, es decir, 1,2 minutos por botella en lugar de los 60 minutos iniciales.
Sin embargo, el volumen de horas realmente necesario para realizar esta tarea sigue siendo el mismo. Incluso puede disminuir si el volumen de productos tratados en un periodo de inflación disminuye. En periodos de inflación, es crucial no confiar únicamente en el VHT para planificar los recursos, ya que esto puede conducir a una mala asignación de los efectivos.
Para una planificación óptima, es esencial basarse en la carga de trabajo real, en lugar de una simple evaluación monetaria, para evitar desviaciones y gestionar mejor sus recursos en un contexto económico inestable.
III) Sesgo relacionado con el número de actos de venta
El último sesgo que abordamos concierne al número de actos de venta realizados.
Para comprenderlo fácilmente, tomemos un ejemplo:
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Caso 1: un vendedor vende una raqueta de tenis por cliente, por un precio de 100 € cada una. En una hora, con un tiempo de asesoramiento de 10 minutos por venta, vende 6 raquetas, generando así 600 € de facturación por hora.
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Caso 2: el mismo vendedor logra aconsejar dos raquetas por cliente con el mismo tiempo de asesoramiento. En una hora, vende así 12 raquetas, generando 1,200 € de facturación por hora.
Por lo tanto, vemos que para un VHT duplicado, el tiempo de asesoramiento de venta es el mismo. Pensar que se necesita duplicar el número de vendedores es incorrecto. Razonar en cambio por el número de actos de venta realizados lleva directamente al número correcto de vendedores necesarios.
En efecto, aquí no se necesitan necesariamente más vendedores para absorber esta carga de trabajo, se trata simplemente de clientes que compran más en cada interacción.
Conclusión
El VHT, aunque comúnmente utilizado, no es una medida infalible.
Al no tener en cuenta la naturaleza de los productos, el impacto de la inflación o el número de actos de venta, puede distorsionar la evaluación de las necesidades en horas de trabajo y el rendimiento global. Para una planificación más precisa, es crucial complementar el VHT con otro indicador que refleje mejor la realidad del terreno: el cálculo de la carga de trabajo real. Conociendo la carga de trabajo generada por producto o por acto de venta, dimensionar sus equipos y evaluar su productividad es pan comido. ¡Solo hace falta el valor para cambiar de método y tomar la delantera! ¡Podemos hablarte de esto!